משרדי תווך הנדל"ן
מאחר ומתווכי נדל"ן עוסקים באופן אינטנסיבי בשוק, הם מעורים
בדרך כלל במחירים, כך שמשרדי תווך ידעו להעריך נכס במבט חטוף תוך תחושות
בטן שמקנה להם הניסיון הרב שלהם בתחום והתחככותם התמידית עם קונים ומוכרים.
מתווכים ידעו בדרך ככל לסייע בניהול משא ומתן בין הצדדים
תוך ריכוך עמדתם הנושה. מאחר ומתווך הנדל"ן מעוניין לסגור עסקאות וזו כל
מטרתו, הוא לא יקבל את תגובות הצדדים באופן אישי ולא ייעלב מנוקשותם.
כמובן שרצוי להיעזר במתווך בעל ניסיון וידע באותו תחום בו
עשוי לשמש הנכס. אין דומה רכישת נכס המיועד למגורים לנכס המיועד למשרדים
וכל אחד מהם דורש התמחות ספציפית.
כיצד פועלים משרדי תווך בישראל
בשנת 1996 חוקק חוק
המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996אשר הסדיר את תחום התווך במקרקעין.
מתווכים ומשרדי תווך החלו נדרשים לעבור בחינות אליהן למדו
מעט משפט, ונושאים שונים הנדרשים לצורך ניהול עסק של תווך. רק מי לשעבר את
הבחינה הוענק רישיון תווך.
מאז, מי שאינו מחזיק ברישיון תווך, אינו רשאי לעסוק בתחום
ובעיקר, אינו רשאי לגבות דמי תווך.
מאין משיגים המתווכים מידע על נכסים
הדרך המקובלת והישנה היא בעלי נכסים אשר נכנסים למשרדו של
המתווך ומבקשים להציע את נכסיהם למכירה.
ואולם, מרבית המידע מגיע אל משרדי התווך על ידי סקירת
מודעות בעיתונים, ולוחות נדל"ן באינטרנט.
אגב, קיימת חברה אשר סוקרת עבור משרדי תווך את כל מקורות
המידע ומעבירה מידע למשרדים באופן תדיר.
בטרם יתקשר קונה עם משרד תווך, רצוי שיסקור את מקורות המידע
הזמינים על מנת שלא ישלם שכ"ט למתווך אך ורק משום שהמתווך קישר בינו לבין
בעל הנכס. ואולם, לעיתים יהיה זה נבון מצד הקונה לפנות למתווך על מנת
שיעזור במו"מ עם בעל הדירה הנוקשה. במקרה זה יהיה על הקונה הפוטנציאלי לסכם
עם המתווך מהו גובה שכר הטרחה שישולם למתווך עבור כישורי ניהול המו"מ שלו.
גם למוכר הייתי מציע בטרם יפנה להתקשר עם מתווך לפרסם את
הנכס למכירה, לפחות בלוחות נדל"ן באינטרנט. סביר להניח שכתוצאה מהפרסום
יפנו אליו מתווכים ויציעו לו את שירותם, ללא תמורה, בתקווה שיוכלו לגבות
שכר טרחה מאת הקונה שהתעצל לחפש בלוחות או שהמודעה חמקה ממנו. כמובן שאין
לזלזל ביכולתם של המתווכים לעזור במשא ומתן תוך גישור על פערים בין הצדדים
שאינם אובייקטיבים.
האינטרסים של המתווך
אמנם כל הצדדים, כולל המתווך מעוניינים שתחתם עסקה, ואולם,
לעיתים, כאשר מי מהצדדים מהסס ומתלבט, צריך להיות לו ברור ששכנועי המתווך,
גם אם יש בהם צדק, נובעים מהאינטרס הברור שלו שתחתם עסקה, ולא תמיד חשוב לו
אם מי מהצדדים אינו מתלהב מתוצאותיה.
מתווך ישר ונבון, יעזור למתלבט ויציג בפניו את יתרונות
העסקה באופן אובייקטיבי תוך הצגת העובדות האמיתיות (נכסים אחרים שנמכרו
באותו אזור וכיוב').
סעיף בלעדיות
משמעותו של סעיף בלעדיות היא שאם המוכר יצליח למכור את הנכס
שנמסר למשרד התווך במשך תקופה שהוסכמה בין המוכר לבין המתווך יהיה על המוכר
לשלם למתווך בכל מקרה את שכר טרחתו, גם אם המתווך אינו זה שקישר בין המוכר
לקונה.
בדרך כלל נהוג להעניק בלעדיות לתקופה של 3 חודשים, והחוק
קובע שתקופת הבלעדיות לא תעלה על שנה אחת.
אם לא נקבעה התקופה בין הצדדים, תפוג הבלעדיות על פי החוק
בתוך 9 חודשים, ובמקרה של דירת מגורים, בתוך 6 חודשים.
הסכם בלעדיות חייב להיות בכתב במסמך מפורש.
היתרונות וחסרונות במתן בלעדיות למתווך
מובן שמתווך שמקבל בלעדיות יעשה מאמצים מוגברים להביא
למכירת הנכס בתוך התקופה, לרבות פרסום מודעה בעיתון על חשבונו.
החיסרון ברור, משום שאם בעל הנכס יפרסם מודעה בלוחות נדל"ן
וכתוצאה מכך יצליח למכור את הנכס ללא כל התערבות של משרד התווך, הרי שהוא
יהיה מחויב לשלם למשרד התווך את שכרו בכל מקרה. ואולם, אם המתווך אינו נוקט
פעולות לשיווק הנכס, תסתיים תקופת הבלעדיות בתוך שליש מהתקופה עליה הוסכם.
כמה משלמים למתווך
בניגוד לארצות העולם, מתווכים בישראל מסתפקים בדרך כלל בסך
של 2% משווי הנכס, ואולם, שאלת שכר טרחתו של המתווך פתוחה למו"מ בין
הצדדים.
יחד עם זאת, ככל ששכר הטרחה המוסכם גבוה יותר כך יהיה
למתווך אינטרס חזק יותר לנסות לשווק את הנכס או לאתר נכס עבור קונה
פוטנציאלי.
כבר נתקלתי במקרים בהם, בטרם נחתמה עסקה בין הקונה למוכר
אשר עד הרגע האחרון התווכחו על מחיר הנכס, הופעל לחץ על המתווך שיפחית את
שכר טרחתו על מנת לגשר על המחלוקת.
הסכם תווך חייב להיות בכתב ולכן גם הנחה בשכר טרחת המתווך
חייבת להיערך במסמך בכתב.
ריבוי מתווכים
במקרה שבעל נכס או שקונה פוטנציאלי פונה למספר מתווכים,
עליו להיזהר שמא מספר מתווכים יציגו את אותו הנכס שכן, במקרה כזה כבר נפסק
שיהיה על הלקוח לשלם ל-2 המתווכים שכר טרחה.
זיכרון דברים
בעבר נהגו מתווכים להחתים את הצדדים במשרדם על זכרון דברים
כדי שהם לא יוכלו להתחרט בדרכם למשרד עורכי הדין שיכין את החוזה בתוך מספר
ימים.
ואולם, פעולה זו, כמו כל פעולה משפטית אחרת נאסרה על
מתווכים בחוק
המתווכים במקרקעין.
יש לשים לב לכך ש"זיכרון דברים" אינו מושג שמתקיים במשפט.
למעשה, זכרון דברים שנחתם בין צדדים מחייב את הצדדים בדיוק כמו חוזה שהוכן
על ידי עורך דין, אלא שהחותמים עליו אינם מודעים לזכויותיהם וחובותיהם
ועלולים לעשות שגיאה שתעלה להם עשרות אלפי שקלים בהמשך.
לכן, אין זה רצוי לחתום על זכרון דברים, אלא להותיר את הכנת
החוזה המחייב בין הצדדים לעורכי הדין.
|
מתווכי נדל"ן יוצרים למעשה את הקשרים בין מוכרים לקונים
פוטנציאלים או בין משכירים לשוכרים, עד אשר נסגרת עסקה בין הצדדים.
